Szerelmes vagy az új vállalkozási ötletedbe? Akkor légy nagyon óvatos! (Különben minden pénzed rámegy)

Nagyon sok első vállalkozó ott rontja el, hogy megoldást gyárt egy nem létező problémára.

Hány és hány vállalkozóval történt már meg ez: Fogmosás közben, vagy a reggeli dugóban ülve egyszer csak beléd hasít: „MEGVAN!”

Megszületett A NAGY ÖTLET. Az a bizonyos, világmegváltó, milliárdos bizniszötlet. Hirtelen minden világos lesz. A szíved gyorsabban ver, a tenyered izzadni kezd. Már látod magad előtt a logót, a csillogó irodát, a weboldalt, és hallod a kassza csilingelését.
Beleszerettél az ötletbe. Már azt tervezed, hogyan fogsz bemenni a főnöködhöz gúnyos mosollyal felmondani, és mire költöd majd el az első osztalékot.

Ez a Rózsaszín Köd fázisa, és sajnos ez az a pont, ahol a legtöbb leendő vállalkozó, anélkül, hogy tudna róla, épp most írta alá a saját kudarcát.

Hogy miért? Mert a statisztikák szerint az induló vállalkozások 42%-a egy olyan ok miatt bukik el, aminek köze van ehhez a beleszeretéshez. Nem a tőkehiány miatt buknak a legtöbben! Nem a rossz csapat miatt. És nem is a konkurencia miatt. Persze, ezek is bele tudnak rondítani a képbe, de a leggyakoribb nem ez.

Hanem az, hogy egyszerűen nincs piaci igény arra, amit kitaláltak.

Üdv a valóságban! Ebben a cikkben megmutatjuk, hogyan kerüld el ezt a végzetes hibát, és hogyan építs olyan vállalkozást, aminek valódi létjogosultsága van.

(Ha az előző írásainkat is olvastad, mostanra biztos feltűnt, hogy csípősen fogalmazunk. Nem öncélú gonoszkodásból tesszük:) Ha tudnád, hány vállalkozó mesélt már nekünk kiégésről, nagy veszteségről, feladásról, sokadik bukásról olyan okok miatt, amik elkerülhetők lettek volna… és csak ezután találkoztunk, mert meglett az elhatározás, hogy végre jól csinálják… Téged szeretnénk ettől megóvni: te már a kezdetektől jó irányba tarts!)

Miért vakít el a saját ötleted? (Az IKEA-effektus)

Az emberi agy csodálatos, de talán hallottad már az ún. kognitív torzítások fogalmát, amikkel a csodálatossága ellenére kissé nehezíti a dolgunkat.

Kognitív torzítások = Olyan automatikus gondolkodási vagy észlelési hibáink, amelyek a valóság hibás vagy eltorzított értelmezéséhez vezetnek, és ezáltal hatással lehetnek az érzéseinkre, következtetéseinkre és döntéseinkre.

Mindannyian elkövetjük ezeket a hibákat, senki nem kivétel. Ennek az az oka, hogy az agyunkat minden percben hihetetlenül sok információ éri, ezért a gyors infófeldolgozás érdekében gyakran leegyszerűsíti a helyzeteket, mintákba rendezi azokat. Az így levont következtetések viszont nem mindig felelnek meg a valóságnak!

Ha rákeresel a kognitív torzítás kifejezésre, rengeteg típusával találkozhatsz, ezek közül most a témánk szempontból az IKEA-effektus az izgalmas:

Hajlamosak vagyunk túlértékelni azt, amit mi találtunk ki, mi alkottunk meg, de legalábbis részt vettünk a létrehozásában. Azért a bútoráruházról kapta a nevét ez a torzítás, mert így könnyen érthető: Jobban szeretjük és értékesebbnek tartjuk azt a bútort, amit mi magunk szereltünk össze (bármilyen ferde is lett), mint azt, amit készen vettünk.

Ugyanez igaz az üzleti ötletekre is.

Amikor kitalálsz valamit, az a te „gyereked”. Sokkal jobbnak értékeled, mint mások ötleteit. Szerelmes leszel belé. És mint minden szerelmesnél, fennáll a veszélye, hogy te is vakká válsz a hibáira.

• Torzul az észlelés: Nem azt látod, hogy senkinek nem kell a terméked. Azt látod, hogy „a piac még nem érti”.
  
  
• Ezért téves lesz a következtetés: Azt hiszed, kevés a kommunikációd, vagy hogy nem jó a csomagolás vagy a logó vagy másmilyen posztsablonok kellenek.
  
  
• Végül rossz döntéseket is hozol: „Több és jobb marketing és modernebb megoldások kellenek, hogy meghalljanak”… Tehát több hirdetés, szebb logó, AI chatbot vagy egyéb látványos újítások jönnek.

Pedig a valóság az, hogy megoldást gyártottál egy nem létező problémára.

Korábbi cikkünkbe is idetettük azt a lábjegyzetet, hogy valóban előfordul olyan, hogy a probléma létezik, csak eddig nem volt meg az ún. problématudat és nem keresett rá megoldást a közönség, de kellő edukációval a megoldásra is nyitottá válik a piac. De ez sokkal-sokkal ritkább annál, mint ahány kezdő vállalkozó erre szokott hivatkozni. Ilyenkor anélkül, hogy látnánk a terméket, elég nagy biztonsággal lehet arra fogadni, hogy inkább arról van szó, hogy nem olyan problémát talált meg az illető, aminek a megoldására valós igény lenne.

Ha most épp ebben a fázisban vagy, vagy már el is indultál, de a vevők valamiért nem tolonganak, a visszajelzések lelombozóak, akkor van egy rossz és egy jó hírünk.
A rossz: Valószínűleg rossz irányba mész.
A jó: Még nem késő megfordulni.

Tanuljunk mások méregdrága hibáiból és jó példáiból (megtörtént esetek)

Nézzünk meg néhány híres példát!

Akik a saját ötletükbe voltak szerelmesek

Ők azok, akik dollármilliókat égettek el csak azért, mert nem voltak hajlandók szembenézni a ténnyel: az ötletük csak az ő fejükben volt nagyszerű.

1. A Juicero botrány (A 400 dolláros prés)

Ez a Szilícium-völgy állatorvosi lova. Egy startup 120 millió dollárt kalapozott össze egy high-tech, internetre kötött gyümölcsprésre. A géphez előre csomagolt zöldség-gyümölcs tasakokat árultak. A nagy ötlet az volt, hogy a gép tökéletes erővel nyomja ki a tasakot.
A bukás: Kiderült, hogy a tasakokat puszta kézzel is ki lehet nyomni, pont ugyanolyan eredménnyel. Senkinek nem fájt annyira a keze a gyümölcsfacsarásban, hogy 400 dollárt fizessen egy gépért. A cég csődbe ment.

2. Segway (A találmány, ami „átépíti a városokat”)

Dean Kamen, a feltaláló, és Steve Jobs is azt gondolta, hogy a Segway miatt át kell majd tervezni a városokat, mert mindenki ezzel fog járni.
A bukás: Technológiailag zseniális volt, de piaci szempontból halott. Nem oldott meg valódi közlekedési problémát: a járdán túl gyors volt és veszélyes, az úton túl lassú… Ráadásul brutál drága. A turistacsoportokon kívül más körökben nem terjedt el.

3. Thirsty Dog (Ízesített víz kutyáknak)

Valaki kitalálta, hogy szegény kutyáknak biztos unalmas a sima víz, ezért marhahús ízű palackozott vizet kezdett árulni.
A bukás: A gazdiknak tetszett az ötlet, igazán jó fej dolognak tartották, de a kutyák utálták, de legalábbis hidegen hagyta őket.
Itt is az volt a gond, hogy a vállalkozó nem a felhasználó (a kutya) fejével gondolkodott, hanem magából indult ki.

A jó példák, akik valós problémát oldottak meg

Ezzel szemben nézzük azokat, akik nem egy menőnek tűnő ötletet kergettek, hanem egy égető problémát oldottak meg!

1. Dropbox (A pendrive-para)

Drew Houston, az alapító, folyton otthon felejtette a pendrive-ját. Ez egy dühítő, valós, mindennapos fájdalom volt számára, és a kutatásaiból kiderült, hogy rajta kívül milliók számára.
A siker titka: Nem egy újabb tárhelyet akart eladni. Annak a megkönnyebbülését adta el, hogy „soha többé nem kell fájlokat e-mailben küldözgetned magadnak”. Nem is írt kódot az elején, csak csinált egy kamu videót, ami bemutatta a működést. A feliratkozók száma egy éjszaka alatt 5000-ről 75 000-re ugrott. Ez elég jó validáció.

2. Airbnb (A kényszer szülte megoldás)

Nem világmegváltó ötletnek indult, hanem spontán problémamegoldásnak: Egy konferencia miatt minden hotel megtelt San Franciscóban, ahol két srác albérletben lakott. Annyira le voltak égve, hogy nem tudták fizetni az albérletüket, ezért azt találták ki, hogy felfújtak három gumimatracot a nappaliban és kiadták reggelivel a konferencia-résztvevőknek.
A siker titka: Azonnali, égető hiányra (nincs szállás, vagy túl drága) adtak megoldást. Nem bonyolították túl, arra figyeltek, hogy mire van valós igény.

A Megoldás: Fájdalomcsillapítót árulj, ne vitamint!

Biztos te is fel tudsz idézni olyan márkákat, akik kicsiből indultak, de valamit nagyon jól eltaláltak és hatalmas sikert értek el.

Mi a közös a sikersztorikban?

Az, hogy a vállalkozás létjogosultságát egy valós, piaci probléma megszüntetése adta. Volt olyan már létező (és kellően erős) fájdalom, amire a termékük lett a megoldás.

Talán már hallottad azt a marketingben gyakran használt hasonlatot, hogy két típusú termék/szolgáltatás létezik:

1. Vitamin: „Nice-to-have”, azaz jó, ha van. Egészségesebb leszel tőle, de ha reggel elfelejted bevenni, nem történik semmi. Nem fordulsz vissza érte a kapuból, nem omlasz össze, ha nem sikerült eljutnod a gyógyszertárba a következő adagért.
   
   
2. Fájdalomcsillapító: „Must-have”, tehát olyan dolog, amire égető szükséged van. Ha hasogat a fejed, vagy fáj a fogad, nem nézed a gyógyszer árát, a dizájnját, a reklámját. Kell és kész, nincs kérdés.

A kezdő vállalkozók gyakran vitamint próbálnak eladni. „Ajtóra akasztható kerámia-angyalkákat árulok”, „Erdőfürdő-foglalkozásokat tartok”, „Gyönyörűen animált weboldalakat készítek”.

Ezekre mindjárt visszatérünk még röviden, mert nem tilos ez sem, de az tény: A sikeres vállalkozók többsége fájdalomcsillapítót árul.

A Piac Vétójoga
Fontos: A vevők a pénztárcájukkal szavaznak. Ha nem oldasz meg valós problémát, lehet akármilyen ütős a marketinged, nem fogják venni. A piacnak vétójoga van az ötleted felett.

Az egyetlen kérdés, ami számít

Mielőtt milliókat ölnél a fejlesztésbe, tedd fel magadnak ezt a kérdést:
„Kinek fáj ez most, és mennyit hajlandó fizetni azért, hogy elmúljon a fájdalom?”

Ha a válaszod az, hogy „hát, tulajdonképpen senkinek nem fáj, de szerintem tök jó lenne…”, akkor állj! Húzd be a kéziféket és kezdj el kutatni egy valódi probléma után.

Eszedbe juthatnak olyan példák, amiknél a fájdalom valahogy nem tűnik jó hasonlatnak: Egy vidámpark, egy csoki, egy koncertélmény, egy parfüm nem tűnik fájdalomcsillapítónak, mégis szép számmal vannak sikeres márkák ezekben a kategóriákban. Ezek ugyebár vitamin típusúak.
Erre most ebben a cikkben nem kanyarodunk el, de oldjuk fel ezt a látszólagos ellentétet egy átfogalmazással! Az alábbi kérdést vidd el magaddal, mert kompakt, könnyen megjegyezhető.

Tehát a kulcskérdés:

Mi az a kérdés, amire a te terméked a válasz?

„De én már elkezdtem…”

Most talán ott ülsz a gép előtt, és görcsbe rándul a gyomrod. „Te jó ég, én pont rossz irányba tartok? Épp egy vitamint gyártok. Akkor most dobjam ki az egészet?”

Nem feltétlenül.

A vállalkozás nem egyenes út a sikerig. A legnagyobb cégek is pivotáltak (irányt váltottak, kipróbáltak variációkat a végső siker előtt).

• A YouTube társkereső oldalnak indult (videós bemutatkozással). Nem működött. De a videófeltöltés igen.
• A Slack egy videojáték belső csetprogramja volt. A játék megbukott, a csetprogram dollármilliárdokat ér.

Sosem késő irányt váltani. Ha azt látod, hogy az eredeti ötleted nem kell senkinek, ne erőltesd. Figyeld meg, hogy a vevőidnek mi a tényleges problémája, és kezdj el arra megoldást kínálni.

Lehet, hogy az „új, forradalmi jóga applikációd” senkit nem érdekel. De kiderülhet, hogy nem kell eldobni:
A jógázás önmagában nem hangzik túl izginek, nagyon sokan vannak a piacon, a te újításodnak az értékét pedig senki nem érti. Ám eközben rengetegen vannak, akik az ülőmunka miatti derékfájásuktól meg akarnak szabadulni. Hoppá! Máris van egy „Derékfájás-űző 10 perces programod”. Ez már fájdalomcsillapító. (Itt épp szó szerint is, de érted.)

Talán benned is alakul valamiféle ellenérzés azzal kapcsolatban, hogy „beállj a sorba”: Ha TUTI létező igényre kell TUTI valid megoldás, azt a versenytársaid már csinálják – akkor ugyanazt kellene csinálni, mint ők?
Oldd meg azt a problémát jobban, mint a többiek! Legyél gyorsabb, testreszabottabb, kedvesebb, precízebb, prémium minőségű stb., és ahol értelmezhető, add hozzá a személyiségedet, a stílusodat, építs bizalmat! Ezekkel tűnj ki a versenytársak közül, magának a terméknek nem kell sosem látott újításnak lennie!

Milyen érzés, amikor te vagy a jó válasz a piac kérdésére?

Jegyezd meg ezt a kifejezést: Product-Market Fit! A marketingben így hivatkoznak arra, amikor a terméked illeszkedik a piaci igényhez.

Amikor megtalálod a Product-Market Fit-et, minden megváltozik.

• Nem kell „tukmálnod” a terméket, a marketingnek nem kell erőltetett önfényezésnek lennie (és pláne nem kell hazudnod, ahogy sokan gondolják). A marketinged egyszerűen azt jelenti majd, hogy elmondod az igazat a megfelelő embereknek, és ez minden trükközés nélkül is hat.
  
• Az értékesítés nem kínszenvedés, hanem csak ajtót kell nyitnod a kopogtató vevőknek.
  Ha a marketingeddel sikerül elérned a közönségedet, tehát tudnak rólad, megszerezted a bizalmukat és átadtad nekik az üzenetedet arról, hogy milyen fájdalmuk szűnhet meg a segítségeddel, akkor a sales fázisban már szinte saját magát győzi meg a vevőd:)
  
• A vevők nem kifogásokat keresnek vagy alkudoznak, hanem azt kérdezik: „Mikor kezdhetünk?” vagy „Hol kell fizetni?”.
  
• Megszűnik a folytonos pánikolás és kapkodás, és a helyét átveszi a nyugodt építkezés öröme.

Ez az a pont, amikor a vállalkozásodnak valódi létjogosultsága lesz. Ekkor már egészen biztos, hogy nem azért létezik, mert te álmodtál egyet, hanem azért, mert a piacnak szüksége van rá.

---

Hogyan tovább? Az első lépés a tisztánlátás felé

Ha szeretnéd elkerülni a kezdők tipikus csapdáit, és nem akarsz éveket pazarolni a „próbálkozásra”, akkor van egy javaslatunk.

Összegyűjtöttük azt a tudást, amit egy dörzsölt, 20-30 éve a pályán lévő vállalkozó mondana neked egy őszinte beszélgetésen – de neked nem kell többszázezret fizetned érte, amennyit a legnagyobbak kérnek egy konzultációért, de helyette nem is kell 20 évet öregedned ennyi tudásért:)

Gyere el az ingyenes webinárunkra, ahol olyan hasznos tanácsokat fogsz kapni, mintha csak egy rutinos vállalkozó mesélné el neked a legfontosabb tanulságait!

Ez egy másfél órás „gyorsítósáv”, ahol sorra vesszük a legfőbb olyan pontokat, amik megmenthetnek a csődtől, a felesleges pénzégetéstől és a csalódástól. Ezek egy részéről hallhattál már máshol kisebb infómorzsákként, de most egyben, rendszerezve kapod a legfontosabb intelmeket, amiket iránytűként használhatsz a koncepciód kialakításához!

[KATTINTS IDE ÉS FOGLALD LE A HELYED A WEBINÁRON!]

Ne az ötletedbe szeress bele, hanem a sikerbe, és abba az énedbe, akivé útközben válsz! Mi segítünk találkozni vele!

Ezt vidd magaddal

---

ÖSSZEFOGLALÁS (TL;DR)

A probléma: A legtöbb vállalkozó „szerelemgyerek” ötleteket valósít meg anélkül, hogy lenne rá valós piaci igény (IKEA-effektus). Ez az induló vállalkozások 42%-ának a veszte.
A tanulság: Ne légy Juicero! Ne gyárts bonyolult megoldást nem létező problémára. A piacnak vétójoga van: ha nem fizetnek, nincs üzlet.
A megoldás: Légy „fájdalomcsillapító”, ne „vitamin”. Keress egy égető, valós problémát, és arra adj megoldást.
Az ígéret: Ha valós problémát oldasz meg, az eladás könnyűvé válik, a vállalkozásod pedig stabil lábakon fog állni.