Honnan lesznek vevőid? (így robbantsd be az új vállalkozásod marketingjét)

Ha vevő van, minden van!

Vagy a másik oldalról megközelítve: a legtöbb cég, amelyik tönkre megy, azért csődöl be, mert nem tudott eleget eladni a portékájából, nem volt elég cashflow.

Persze, abban is tönkre lehet menni, ha túl sok a vevő és nem elég a kapacitás a kiszolgálásukra, meg még ezerféle kihívás lehet… De a legfontosabb akkor is az, hogy legyen elég vevő, legyen elég cashflow és legyen elég bevétel / profit.

A legtöbb vállalkozónak ez kihívás, mert a vevőszerzés külön szakma – ráadásul nem is egy szakma, hanem sok (de legfőképp marketing + értékesítés).

És a legtöbb vállalkozó, cégvezető nem marketinges és nem értékesítő. Hanem szakember, vagy manager, aki a vezetésben jó.

Ezért egy olyan vevőszerző stratégiára van szükséged, amit akkor is fel tudsz építeni, ha nem vagy képzett marketinges.

Ehhez előbb röviden meg kell beszélnünk, hogyan is működik az emberi elme, jelesül a piacod, a vásárlóid elméje. Mikor és miért vásárolnak, hogyan fogsz tudni nekik eladni.

Nézzünk pár axiómát, azaz olyan alapigazságot, amikre építhetjük a marketingstratégiánkat:

1. Nincs eladás bizalom nélkül. Ez az első és legfontosabb kijelentésünk. Ahol marad még kezeletlen félelem, kifogás, aggály a vevőben, a biztosat választja és inkább nem dönt, nem vásárol. Valamekkora bizalom nélkül és a kifogások kezelése, kérdések megválaszolása nélkül nincs értékesítés.
   És még annyit tegyünk hozzá, hogy az első vásárlásra valószínűleg egy jól sikerült kampány fogja tudni rávenni az érdeklődőket. (Tehát nem elég „bármilyen” értékesítés, hanem kell egy nagyon vonzó akció, ami nem feltétlen árakciót jelent.)
   
   
2. Ahhoz, hogy bizalmat tudjunk építeni a célpiacunkban (akikről ne felejtsük, hogy egyének – még akkor is, ha cégeknek vagy intézményeknek értékesítünk, mindig egy EMBER van a döntés végén), nos, ahhoz kommunikálnunk kell velük. Mert a bizalomépítés egyetlen eszköze a kommunikáció. (Ezt olvasd el még egyszer.)
   
   
3. És csak akkor fogsz tudni kommunikálni valakihez, ha van hozzá elérésed – akár emailben, telefonon, levélben vagy a social médián keresztül. De tudnod kell proaktív módon, akkor elérni, amikor te akarod. Ehhez nincs más biztos út: listát kell építened. Olyan adatbázist, amiben nem a vevőid vannak, hanem még csak az érdeklődők.
   
   
4. Ahhoz pedig, hogy listát tudj építeni érdeklődőkből, tudnod kell elérni őket, azaz forgalmat kell tudnod generálni hirdetésekkel.

A kezdő vállalkozók egyik tipikus hibája, hogy mindent ingyen akarnak. Vevőt is inkább „szerezni” akarnak, pedig vevőket VENNI kell. *

* (Ezt szépen kifejezi az angol customer acquisition kifejezés.)

Nézzük tehát újra – kronológiai sorrendben:

Forgalom → Lista → Bizalom → Kampányszerű értékesítés

Ez az a háttérstratégia, ami működik.

Működik online, működik offline.

Működik termékkel, működik szolgáltatással.

Sőt, igazán ütősen semmi más nem működik – ezt fogadd el nekünk, 16 év temérdek tapasztalata (ügyfelek + saját) alapján állítjuk. Ha megnézed, mit tanítanak az amerikai marketing & sales nagyágyúk, ugyanerről beszélnek! Maximum a szóhasználat, a csomagolás más.
Sok más eszköz is segít, és persze, érdemes lehet kipróbálni, de azok inkább csak plusz cseresznyék a habon. Valójában ez az egyetlen stratégia, ami be tudja robbantani a vállalkozásod vevőszerzését.

Innentől kezdve már csak egy kérdés van: A Te vállalkozásodban hogyan tudunk forgalmat generálni, listát építeni, bizalmat kialakítani, és elsütni egy bitang jó kampányt?

Nem szeretnénk, ha túl bonyolult lenne ez a cikk… de sajnos sok mindent nem lehet felszínesen érinteni, ha valós megoldásokat szeretnénk neked adni. Ezért kérjük, figyelj, bírd ki kicsit, nem lesz nagyon komplex – ugyanakkor fontos magyarázó rész jön!

Kétféle cég létezik: a vadász és a gazda. Az egyik vadállatokat céloz, a másik háziállatokat tart. Megmagyarázzuk…

Vannak olyan bizniszek, amelyeknek jellemzően kicsi a piaca, kevés szereplővel, ráadásul őket nem lehet egy helyen megtalálni. Ezek jellemzően céges ügyfelek. Az esetükben a fent említett figyelemfelkeltés, forgalomterelés, listaépítés proaktív módon tud csak történni. Azaz nekünk kell megkeresni ezeket a potenciális ügyfeleket és felvenni velük a kapcsolatot. Ha ezt csinálod, te vagy a vadász: Neked kell bemenned az erdőbe és felkutatni a vadat.

Ilyen tevékenység például, ha valaki gyáraknak forgalmaz, mondjuk csomagológépeket. Nem sok esély van tömegesen, kellően nagy számban elérni a gyárak igazgatóit, döntéshozóit a Facebookon reklámokkal – sokkal jobban jár ez a cég, ha simán összeír (elérhető, nyilvános adatbázisokból) pár száz potenciális vevőjét és egyesével felhívogatja őket telefonon. Ez a „vadász” típus (outbound sales).

A másik kategória a gazda, aki háziállatokat tart, akiket „becsalogat” a farmjára. Ő nem fut a vadak után, hanem csak kihelyezi a finom falatokat, amik odavonzzák a jószágokat. Azaz az ilyen cégek célpiaca megtalálható nagy számban az online vagy offline térben, elég csak becsatornázni őket reklámokkal.

Ilyen lehet például egy bolt egy plázában: ott hömpölyög el a tömeg előtte, csak ki kell tennie a csábító ajánlatokat, és azokat látva „maguktól” érkeznek az érdeklődők.
Vagy az online térben ilyen mondjuk egy kerékpár webáruház, ami szintén el tudja érni a közönségét különböző online tartalmakkal és hirdetésekkel, és tud listát építeni az ezekre rákattintó érdeklődőkből.
Ez a „gazda” típus (inbound sales).

Adott tehát ez a két kategória (outbound és inboud sales) – de a stratégia egységes: Valahogy fel kell kelteni a célpiac figyelmét, olyan listát építeni az érdeklődőkből (az ő hozzájárulásukkal), amin már bármikor, proaktív módon el tudjuk érni őket, majd erre a listára kommunikálni (értéket adni, befektetni, szolgálni őket), végül ezt a kialakult bizalmat learatni egy kampánnyal.

Most szeretnénk neked pár gyakorlati tanácsot adni, merre indulj el, ha egyik vagy másik kategóriába tartozol. Megkíséreljük ezt mindazzal együtt, hogy a vevőszerzés egy gigggggantikusan nagy témakör, nemhogy egy blogcikkben, hanem 10 könyvben sem lehetne teljes mélységében kitárgyalni, ha teljes körűen akarnánk beszélni róla. De ettől még elindulni el kell valahol, és neked sem kell 10 könyvnyi dolgot megértened és megvalósítanod egyszerre, hanem:
Értsd meg az alapelveket, aztán fokozatosan, modulárisan haladj a megvalósítással!

Hogyan szerezz vevőket outbound sales esetén? (= ha vadász vagy)

Ha tehát te olyan profilú cégeknek tervezel eladni, akikből nincs túl sok a piacon, vagy olyan magánszemélyeknek, akik nagyon szűk kört alkotnak (pl. egy adott szakma prominens képviselői), akkor válaszd a „vadász” stratégiát: Ne arra várj, hogy ők találják meg a te online és offline tartalmaidat, hanem te keresd meg őket direktben!

A technika neve: Dream100.

A nevét arról kapta, hogy fel kell kutatnod és összeírnod a száz álomvevődet, akik, ha vásárolnának tőled, az belendítené az üzleted. (Természetesen ez lehet 500, 1000 stb., de lényeg, hogy valószínű, véges számú, és nem sok tízezer vagy százezer, mert az már akkor a másik kategória lenne.)

1. Jó eséllyel ezek a potenciális vevők megtalálhatók névvel, címmel, telefonszámmal különféle adatbázisokban. Építs belőlük egy táblázatot (CRM listát)! (De az sem ördögtől való, hogy egyesével keresel rájuk és a honlapjukról kigyűjtöd az elérhetőségüket – manapság ez AI-segítséggel már pikkpakk megy!)
2. Majd állíts össze egy szuper ajánlatot és megkeresést (egy előre megírt scriptet a beszélgetéshez), amivel fel tudod kelteni a figyelmüket!
3. És szisztematikusan, egyesével kezdd el felhívogatni, vagy más úton megkeresni őket, és ezzel tereld be őket az értékesítési tölcséredbe.

És most jön a lényeg: a Dream100 technika kulcsa a kitartásban, szisztematikusságban, állhatatosságban van.

Azaz nem várhatod el, hogy a megkeresett vevők egyből igent mondjanak az ajánlatodra. Sok esetben hetekig, hónapokig (akár évekig) „hajkurásznod” kell őket, mire tovább tudod őket vinni az értékesítési folyamatodban. Ezt hívják utánkövetésnek, és ebben lesz a nagy pénz.

Ha mindenkit csak egyszer hívsz fel, csak egyszer érintesz meg, abból – már most megígérjük – semmi nem lesz. Csődbe fogsz menni. Aki ezer céget felhív egyszer, csődbe megy. Aki 50 céget hív fel 20-szor, annak lesz 5-15 vevője, most figyelj: ugyanannyi munkával. (Ezt a matekot vidd magaddal: 1 x 1000 nem egyenlő 50 x 20)

Meg kell érteni, hogy egy ilyen outbound megkeresés derült égből villámcsapás a másik félnek. Azt sem fogja tudni, ki vagy, mit akarsz, lesz benne egy csomó kétség, bizonytalanság, és főleg bizalmatlanság. Nap mint nap rengeteg spamet és zavaró telefonhívást kap. Csak idővel, sok kommunikációval és önzetlen szolgálattal lehet kimunkálni belőle ezt a jogos ellenérzést… kitartó munkával elérheted, hogy meglássa, te nem vagy ugyanolyan, mint a többi tukmálós, zaklatós megkeresés. Ehhez természetesen nem lesz elég egyszer felhívni mindenkit.

PRO TIPP: Épp ezért akkor jársz el jól, ha NEM egy fizetős termékkel keresed meg őket, hanem egy ingyenes ajánlattal, amit hallhatsz lead magnet vagy csalitermék néven. Ez valami olyan hasznos anyag vagy szolgáltatás, amit te ingyen adsz, de a másiknak valódi (!) érték.

Az elvet jól jegyezd meg:

Először nekünk kell értéket adnunk a leendő vevőnek, és eleinte csak a figyelmét, idejét kérjük cserébe! Amikor már fokozatosan kialakul a bizalom, akkor haladhatunk a fizetős ajánlatok irányába.

Az ingyenes ajánlattal kapcsolatos részletekbe ebben a cikkben nem tudunk belemélyedni, de azért hogy könnyebb legyen elképzelni, mi lehet egy ingyenes lead magnet a fent már említett csomagológép forgalmazó cégnek, mutatunk pár légből kapott példát:

• Adhat egy csekklistát a leggyakoribb csomagolási szűk keresztmetszetekről (pl. átállási idők, selejtarány, mikrostoppok).
• Egy részletes esettanulmányt arról, hogyan csökkentette egy hasonló profilú cég (pl. élelmiszeripar) az állásidejét 30%-kal.
• Egy ajándék auditot, ahol felmérjük, hogy az általa használt technológiának hol vannak a gyenge pontjai, és kap néhány optimalizálási javaslatot.
• Vagy egy ingyenes próbát: „Küldjön 10 db terméket, mi becsomagoljuk az új technológiánkkal, és videót készítünk róla / visszaküldjük.”

Lényeg, hogy elsőre ne akarjuk eladni a fő termékünket, mert le fogunk pattanni.

Hogyan szerezz vevőket inbound sales esetén? ( = ha gazda vagy)

Azoknak a vállalkozásoknak, akik magánszemélyeknek értékesítenek széles körben, vagy nagyon nagy számú cég tartozik a célcsoportjukba, nem érdemes azt választani, hogy egyesével próbálják levadászni a vevőket, mert akkor évmilliókig tartana mindenkivel felvenni a kapcsolatot. Ilyenkor jöjjön a másik stratégia, a „gazda”.

Érdeklődőszerzés offline és online hirdetéssel

Ehhez a stratégiához szintén lead magnetekre, azaz a vevő számára díjmentes, egyben nagyon értékes csalitermékekre lesz szükséged. De ezúttal a direkt megkeresés helyett elég lesz reklámoznod ezt az ingyenes ajánlatodat (akár online, akár offline), a célközönséged ezt meglátja és rájön, hogy érdekli. Úgy tudja megkapni az ingyenes valamit, ha megadja az adatait, azaz feliratkozik. A pénz helyett első körben ez a csere-érték: neked adja az elérhetőségét, illetve a figyelmét és idejét, amit rád szán.

Így létrejön az adatbázisod, akik felé tudsz majd kommunikálni – ami a bizalomépítés miatt lesz fontos. Hiszen ahogy a „vadász” módszernél, itt is rengeteg „zaj” éri a közönségünket, sok haszontalan reklámmal találkozik. A te hirdetésed láttán még nem tudhatja, hogy te értéket adsz-e neki, és még az ingyenes anyagod alapján sem lesz feléd teljes bizalommal – de az első lépést már megtetted felé. Még kelleni fog több ilyen lépés, hogy elhihesse, hogy bízhat benned és érdemes lesz majd megvennie a fő termékedet is.

Elsőre lelombozónak tűnhet, hogy mennyit kell melózni, „udvarolni” egy vásárlásért, de hidd el, hosszú távon abszolút megtérül ez a befektetett munkád. És ha valóban jó minőségű a terméked/szolgáltatásod, és szolgálni szeretnéd az embereket, értéket akarsz adni, akkor ezt nem fogod feleslegesnek érezni.

Hadd mondjunk egy konkrét példát, amit egy hozzánk beérkező kérdésre válaszoltunk egy hozzád hasonló induló vállalkozónak Messengeren:

Az illető december elején azt kérdezte, hogy érdemes-e neki még év végén elindítania a vállalkozását egy olyan területen, ahol a szezonális ünnepek jelentik a forgalom csúcspontjait. Ő azt hitte, hogy jogi-könyveléstechnikai kérdést tett fel, de valójában ez egy marketinges kérdés volt.

A válaszunkban ugyanis ezt írtuk:

„Ha már ebben a karácsonyi szezonban szeretnél részt venni, az akkor csak akkor tud működni, ha már most minden teljes körűen elő van készítve az eladáshoz, megvan, hogy honnan lesznek vevők (pl. van egy pár ezres email listád), készen áll a teljes rendszered, minden be van tárazva.
Ha még csak most kezd majd felállni a rendszer, akkor ezt a szezont már nem tudod kihasználni, mert hónapok kellenek, amíg összeáll minden és megszerzed az érdeklődők bizalmát.
Az lehet nálad a legsikeresebb stratégia, ha a leírtak alapján előbb email listát építesz, a listán folyamatosan értéket adsz, és amikor már jó sokan vannak (5.000+), akkor indítod a tevékenységed valamilyen szezonálisan népszerű időszak előtt (Valentin nap, anyák napja, nyári szünet, jövő karácsony stb.) egy brutális piaci bevezetési kampánnyal.”

Kicsiben nem érdemes elkezdegetni egy vállalkozást. Egy új vállalkozást (ésszerű keretek között) be kell robbantani. Ehhez lista kell. Friss, gondozott, lelkes, aktív követőtábor, akik már szinte alig várják, hogy vehessenek tőled valamit. Tevékenységi körtől függ, de az a jó, ha van legalább egy 3-5 ezres listád induláskor. (10.000 még jobb.)

És akkor elstartolod a kampányodat *.

* Még röviden egy gyors definíció, aztán kész vagyunk:

A kampány attól kampány, hogy van egy eleje és egy vége (határidő) és a kettő között olyan kedvező feltételekkel lehet megvásárolni a terméket, amikkel amúgy nem. Ez lehet árakció is, de nem elsődlegesen az. A lényeg inkább az ár-érték arány masszív eltolása az érték felé a vevő számára – bónuszokkal, extrákkal, kiegészítőkkel, termék mellé adott szolgáltatásokkal, stb., de persze része lehet az árkedvezmény is.

Hogyan tovább? Íme pár gyakorlati lépés + egy ingyenes képzés, amire itt tudsz regisztrálni

Nos, ha induló fázisban van a vállalkozásod (akár ha még csak tervezed, vagy ha már elkezdted, de nincs még áttörés), akkor

1. először is sorold be magad (a céged), hogy outbound vagy inbound sales stratégiával kell dolgoznod – azaz vadász vagy, vagy gazda.
2. Ha ez megvan, akkor találd ki a csaliterméked (lead magnetedet) – azaz azt a „kopogtató” ajánlatodat, amivel érdeklődőket tudsz konvertálni a hideg piacból. (Mivel ebben a cikkben ennek módjára nem tértünk ki, így most annyit tudunk csak ehhez hozzáfűzni, hogy beszélgess el a ChatGPT-vel erről, és lesz ötleted!)
3. És amikor megvan a csaliterméked: Juttasd el azt a célpiacod szeme elé! Vadászként hívd fel őket, gazdaként pedig adj fel hirdetéseket.

Ezzel valami el fog indulni. Utána arra törekedj, hogy bizalmat építs a kommunikációddal az érdeklődőidben, követőidben, hogy amikor már elég nagy lesz a listád és kijössz egy kampánnyal, akkor az nagyot szóljon (ott fogod tudni pénzre váltani, azaz monetizálni az addig kialakított bizalmat). A bizalomépítési fázis nem kihagyható!

És ha szeretnél biztosra menni és elsőre sikeres pályára állítani a vállalkozásod, akkor csatlakozz a BusinessBase tagjai közé, akik a vállalkozásindítással és -építéssel, illetve ennek az emberi, önismereti oldalával kapcsolatban folyamatos segítséget kapnak tőlünk!

Regisztrálj magadnak BusinessBase-tagságot, és ezzel szerezd meg a hozzáférést rengeteg hasznos tananyaghoz, eszközhöz, technikai képzéshez, önismereti anyaghoz – és vegyél részt a heti online callokon és a tréningeken egy szuper csapat tagjaként!

Business Base Tagság

Fontos kérdések

TL;DR Összefoglaló – ha csak legörgettél idáig

• Egy vállalkozás vérkeringését a cashflow adja, pénz pedig a folyamatosan/rendszeresen érkező vevőkből van.
• Aki profin akar haladni, az tudomásul veszi: Vevőket nem szerzünk, hanem veszünk (azaz erre munkát és pénzt kell szánni).
• Kétféle cég létezik: a vadász és a gazda. Az egyiknek magának kell a vevők után erednie, a másiknak pedig magához kell csábítania az érdeklődőket.
• De mindkettőnek listára, adatbázisra lesz szüksége az érdeklődőkből.
• Az érdeklődők körében bizalmat kell építenie. Ez kihagyhatatlan szakasz, mivel csak ezt a bizalmat lehet pénzre váltani majd idővel.
• Bizalmat pénzre váltani a jól megkomponált kampányokkal lehet: Tehát jövedelmezőbb az, ha nem(csak) folyamatosan akarjuk eladni a termékünket, hanem meghirdetünk olyan időszakokat, amikor különösen megéri tőlünk vásárolni ( = kampány).

Ez az a stratégia tehát, ahogy az (új) vállalkozásodnak vevői lesznek: Figyelem (forgalom) → Lista → Bizalom → Kampány.

Kövesd a többi cikkünket és a programjainkat, hogy sikeresen tudj építkezni! És ha komolyan gondolod, akkor várunk a BusinessBase-tagok között!