Honnan lesznek vevőid? (így robbantsd be az új vállalkozásod marketingjét)

Ha vevő van, minden van!

Vagy a másik oldalról megközelítve: a legtöbb cég, amelyik tönkre megy, azért csődöl be, mert nem tudott eleget eladni a portékájából, nem volt elég cashflow.

Persze, abban is tönkre lehet menni, ha túl sok a vevő és nem elég a kapacitás a kiszolgálásukra, meg még ezerféle kihívás lehet… De a legfontosabb akkor is az, hogy legyen elég vevő, legyen elég cashflow és legyen elég bevétel / profit.

A legtöbb vállalkozónak ez kihívás, mert a vevőszerzés külön szakma – ráadásul nem is egy szakma, hanem sok (de legfőképp marketing + értékesítés).

És a legtöbb vállalkozó, cégvezető nem marketinges és nem értékesítő. Hanem szakember, vagy manager, aki a vezetésben jó.

Ezért egy olyan vevőszerző stratégiára van szükséged, amit akkor is fel tudsz építeni, ha nem vagy képzett marketinges.

Ehhez előbb röviden meg kell beszélnünk, hogyan is működik az emberi elme, jelesül a piacod, a vásárlóid elméje. Mikor és miért vásárolnak, hogyan fogsz tudni nekik eladni.

Nézzünk pár axiómát, azaz olyan alapigazságot, amikre építhetjük a marketingstratégiánkat:

1. Nincs eladás bizalom nélkül. Ez az első és legfontosabb kijelentésünk. Ahol marad még kezeletlen félelem, kifogás, aggály a vevőben, a biztosat választja és inkább nem dönt, nem vásárol. Valamekkora bizalom nélkül és a kifogások kezelése, kérdések megválaszolása nélkül nincs értékesítés.
   És még annyit tegyünk hozzá, hogy az első vásárlásra valószínűleg egy jól sikerült kampány fogja tudni rávenni az érdeklődőket. (Tehát nem elég „bármilyen” értékesítés, hanem kell egy nagyon vonzó akció, ami nem feltétlen árakciót jelent.)
   
   
2. Ahhoz, hogy bizalmat tudjunk építeni a célpiacunkban (akikről ne felejtsük, hogy egyének – még akkor is, ha cégeknek vagy intézményeknek értékesítünk, mindig egy EMBER van a döntés végén), nos, ahhoz kommunikálnunk kell velük. Mert a bizalomépítés egyetlen eszköze a kommunikáció. (Ezt olvasd el még egyszer.)
   
   
3. És csak akkor fogsz tudni kommunikálni valakihez, ha van hozzá elérésed – akár emailben, telefonon, levélben vagy a social médián keresztül. De tudnod kell proaktív módon, akkor elérni, amikor te akarod. Ehhez nincs más biztos út: listát kell építened. Olyan adatbázist, amiben nem a vevőid vannak, hanem még csak az érdeklődők.
   
   
4. Ahhoz pedig, hogy listát tudj építeni érdeklődőkből, tudnod kell elérni őket, azaz forgalmat kell tudnod generálni hirdetésekkel.

A kezdő vállalkozók egyik tipikus hibája, hogy mindent ingyen akarnak. Vevőt is inkább „szerezni” akarnak, pedig vevőket VENNI kell. *

* (Ezt szépen kifejezi az angol customer acquisition kifejezés.)

Nézzük tehát újra – kronológiai sorrendben:

Forgalom → Lista → Bizalom → Kampányszerű értékesítés

Ez az a háttérstratégia, ami működik.

Működik online, működik offline.

Működik termékkel, működik szolgáltatással.

Sőt, igazán ütősen semmi más nem működik – ezt fogadd el nekünk, 15 év temérdek tapasztalata alapján állítjuk. Ha megnézed, mit tanítanak az amerikai marketing+sales nagyágyúk, ugyanerről beszélnek (maximum a szóhasználat, a csomagolás más).
Sok más eszköz is segít, és persze, érdemes kipróbálni, de ez az egyetlen stratégia, ami be tudja robbantani a vállalkozásod vevőszerzését.

Innentől kezdve már csak egy kérdés van: A Te vállalkozásodban hogyan tudunk forgalmat generálni, listát építeni, bizalmat kialakítani, és elsütni egy bitang kampányt?

Nem szeretnénk, ha túl bonyolult lenne ez a cikk… de sajnos a cégépítés eleve bonyolult, sok mindent nem lehet felszínesen érinteni, ha valós megoldásokat szeretnénk neked adni. Ezért kérjük, figyelj, bírd ki kicsit, nem lesz nagyon komplex – ugyanakkor fontos magyarázó rész jön!

Kétféle cég létezik: a vadász és a gazda. Az egyik vadállatokat céloz, a másik háziállatokat tart. Megmagyarázzuk…

Vannak olyan bizniszek, amelyeknek jellemzően kicsi és szétszórt a piaca (nem lehet őket egy helyen megtalálni). Az esetükben a fent említett figyelemfelkeltés, forgalomterelés, listaépítés proaktív módon tud csak történni. Azaz a cégnek kell megkeresnie ezeket a potenciális ügyfeleket és felvenni velük a kapcsolatot. Ő a vadász: Neki kell bemennie az erdőbe és felkutatni a vadat.

Ilyen tevékenység például, ha valaki gyáraknak forgalmaz, mondjuk csomagoló gépeket. Nem sok esély van tömegesen, elég nagy számban elérni a gyárak igazgatóit, döntéshozóit a Facebookon reklámokkal – sokkal jobban jár ez a cég, ha simán összeírja (elérhető, nyilvános adatbázisokból) a potenciális 1-2 ezer vevőjét és egyesével felhívogatja őket telefonon. Ez a vadász (outbound sales).

A másik kategória a gazda, aki háziállatokat tart, akiket „becsalogat” a farmjára. Neki nem kell futnia a vadak után, hanem csak kihelyezi a finom falatokat, amik oda vonzzák a jószágokat. Azaz az ilyen cégek célpiaca megtalálható nagy számban az online vagy offline térben, elég csak becsatornázni őket reklámokkal.

Ilyen lehet például egy bolt egy plázában: ott hömpölyög el a tömeg előtte, csak ki kell tennie a csábító ajánlatokat, és „maguktól” bepotyognak az érdeklődők.
Vagy az online térben ilyen mondjuk egy kerékpár webáruház, ami szintén el tudja érni a közönségét, és tud listát építeni az érdeklődőkből. Ez a gazda (inbound sales).

Adott tehát ez a két kategória (outbound és inboud sales) – de a stratégia egységes: Valahogy fel kell kelteni a célpiac figyelmét, olyan listát építeni az érdeklődőkből (az ő hozzájárulásukkal), amin már bármikor, proaktív módon eltudjuk érni őket, erre a listára kommunikálni (értéket adni, befektetni, szolgálni őket), majd ezt a kialakult bizalmat (ami a vetés) learatni egy kampánnyal.

Most szeretnénk Neked pár gyakorlati tanácsot adni, merre indulj el, ha egyik vagy másik kategóriába tartozol. Megkíséreljük ezt mindazzal együtt, hogy a vevőszerzés egy gigggggantikusan nagy témakör, nem hogy egy blogcikkben, hanem 10 könyvben sem lehetne teljes mélységében kitárgyalni. De ettől még elindulni el kell valahol, íme!

Hogyan szerezz vevőket outbound sales esetén? (= ha vadász vagy)

A technika neve: Dream100.

A dolog arról szól, hogy kutasd fel és írd össze a száz álomvevődet, akik, ha vásárolnának tőled, az belendítené az üzleted. (Természetesen ez lehet 500, 1000, stb. de lényeg, hogy valószínű, véges számú, és nem sok tízezer vagy százezer, mert az már akkor a másik kategória lenne.)

1. Jó eséllyel ezek a potenciális vevők megtalálhatók névvel, címmel, telefonszámmal különféle adatbázisokban. Építs belőlük egy táblázatot (CRM listát)!
2. Majd állíts össze egy szuper ajánlatot és megkeresést (script), amivel fel tudod kelteni a figyelmüket!
3. És szisztematikusan, egyesével kezdd el felhívogatni, vagy más úton megkeresni őket, és ezzel tereld be őket az értékesítési tölcséredbe.

És most jön a lényeg: a Dream100 technika kulcsa a kitartásban, szisztematikusságban, állhatatosságban van.

Azaz nem várhatod el, hogy a megkeresett vevők egyből igent mondjanak az ajánlatodra. Sok esetben hetekig, hónapokig (akár évekig) „hajkurásznod” kell őket, mire tovább tudod őket vinni az értékesítési folyamatodban. Ezt hívják utánkövetésnek és ebben lesz a nagy pénz.

Ha mindenkit csak egyszer hívsz fel, csak egyszer érintesz meg, abból – már most megígérjük – semmi nem lesz. Csődbe fogsz menni. Aki ezer céget felhív egyszer, csődbe megy. Aki 50 céget hív fel 20-szor, annak lesz 5-15 vevője, most figyelj: ugyanannyi munkával. (Ezt a matekot vidd magaddal: 1 x 1000 nem egyenlő 50 x 20)

Meg kell érteni, hogy egy ilyen outbound megkeresés derült égből villámcsapás a másik félnek. Azt sem fogja tudni, ki vagy, mit akarsz, lesz benne egy csomó kétség, bizonytalanság, és főleg bizalmatlanság. Ezt csak idővel, sok kommunikációval és önzetlen szolgálattal lehet kimunkálni a piacból. Nem lesz elég egyszer felhívni mindenkit.

PRO TIPP: Épp ezért akkor jársz el jól, ha NEM egy fizetős termékkel keresed meg őket, hanem egy ingyenes ajánlattal, amit hallhatsz lead magnet vagy csalitermék néven. Ebbe most nem tudunk belemenni – a lényeg, hogy valami, amit te ingyen oda tudsz adni, de a másiknak valódi (!) érték.

Hogy könnyebb legyen elképzelni, mi lehet egy ilyen lead magnet a fent már említett csomagológép forgalmazó cégnek, csak pár légből kapott példa:

• Adhat egy csekklistát a leggyakoribb csomagolási szűk keresztmetszetekről (pl. átállási idők, selejtarány, mikrostoppok).
• Egy részletes esettanulmányt arról, hogyan csökkentette egy hasonló profilú cég (pl. élelmiszeripar) az állásidejét 30%-kal.
• Vagy egy ingyenes próbát: „Küldjön 10 db terméket, mi becsomagoljuk az új technológiánkkal, és videót készítünk róla / visszaküldjük.”

Lényeg, hogy elsőre ne akarjuk eladni a fő termékünket, mert le fogunk pattanni. Zseniális kopogtató ajánlat kell, de persze ez is egy külön könyv lenne…

Hogyan szerezz vevőket inbound sales esetén? ( = ha gazda vagy)

A technika neve: Adatbázismarketing.

Ehhez a stratégiához szintén lead magnetekre, azaz a vevő számára díjmentes, egyben nagyon értékes csalitermékekre lesz szükséged. De ezúttal a direkt megkeresés helyett elég lesz reklámoznod ezt az ingyenes ajánlatodat (akár online, akár offline), és akiket érdekel, úgy tudják megkapni, ha megadják az adataikat (feliratkoznak). A pénz helyett első körben ez a csere-érték.

Így létrejön az adatbázisod, akik felé tudsz majd kommunikálni – ami ugye a bizalomépítés miatt lesz fontos.

Hadd mondjunk egy konkrét példát, amit egy hozzánk beérkező kérdésre válaszoltunk egy hozzád hasonló induló vállalkozónak Messengeren:

A kérdező azzal indított, hogy érdemes-e neki még év végén (most december eleje van) elindítania a vállalkozását, ha ő dropshippinggel akar foglalkozni.

(A dropshipping arról szól, hogy te kereskedő vagy a következők szerint: Adott egy gyártó cég, és neked csak el kell adni a terméket, de a gyártást, sőt, a kiszállítást is az anyacég végzi. Tehát elviekben te felhúzol egy webáruházat, megreklámozod a termékeket és hó végén beszeded a jutalékot. Nyilván sarkítottunk, de ez a modell lényege.)

Nos, a kérdező jogi-könyveléstechnikai kérdést tett fel, de valójában ez egy marketinges kérdés volt.

A válaszunkban ugyanis ezt írtuk:

„Ha már ebben a karácsonyi szezonban szeretnél részt venni, az akkor csak akkor tud működni, ha már most minden fullosan elő van készítve az eladáshoz, megvan, hogy honnan lesznek vevők (pl. van egy pár ezres email listád), készen áll a teljes rendszered, minden be van tárazva.
Ha még csak most kezd majd felállni a rendszer, akkor ezt a szezont már nem tudod kihasználni, mert hónapok kellenek, amíg összeáll minden. Tehát felesleges bonyolítani most a decembert.
Az lehet nálad a legsikeresebb stratégia, ha a leírtak alapján előbb email listát építesz, és amikor már jó sokan vannak (5.000+), akkor indítod a tevékenységed valamilyen szezonálisan népszerű időszak előtt (Valentin nap, anyák napja, nyári szünet, jövő karácsony stb.) egy brutális piaci bevezetés kampánnyal.”

Kicsiben nem érdemes elkezdegetni egy vállalkozást. Egy új vállalkozást (ésszerű keretek között) be kell robbantani. Ehhez lista kell. Friss, gondozott, lelkes, aktív követőtábor, akik már szinte alig várják, hogy vehessenek tőled valamit. Tevékenységi körtől függ, de az a jó, ha van legalább egy 3-5 ezres listád induláskor. (10.000 még jobb.)

És akkor elstartolod a kampányodat *.

* Még röviden egy gyors definíció, aztán kész vagyunk:

A kampány attól kampány, hogy van egy eleje és egy vége (határidő) és a kettő között olyan kedvező feltételekkel lehet megvásárolni a terméket, amikkel amúgy nem. Ez lehet árakció is, de nem elsődlegesen az. A lényeg inkább az ár-érték arány masszív eltolása az érték felé a vevő számára -bónuszokkal, extrákkal, kiegészítőkkel, termék mellé adott szolgáltatásokkal, stb., de persze része lehet az árkedvezmény is.

Hogyan tovább? Íme pár gyakorlati lépés + egy ingyenes képzés, amire itt tudsz regisztrálni

Nos, ha induló fázisban van a vállalkozásod (akár ha még csak tervezed, vagy ha már elkezdted, de nincs még áttörés), akkor

1. először is sorold be magad (a céged), hogy outbound vagy inbound sales stratégiával kell dolgoznod – azaz vadász vagy, vagy gazda.
2. Ha ez megvan, akkor találd ki a csaliterméked (lead magnetedet) – azaz azt a „kopogtató” ajánlatodat, amivel érdeklődőket tudsz konvertálni a hideg piacból. (Mivel ebben a cikkben ennek módjára nem tértünk ki, így most annyit tudunk csak ehhez hozzáfűzni, hogy beszélgess el a ChatGPT-vel erről, és lesz ötleted!)
3. És amikor megvan a csaliterméked: Juttasd el azt a célpiacod szeme elé! Vadászként hívd fel őket, gazdaként pedig adj fel hirdetéseket.

Ezzel valami el fog indulni. Utána arra törekedj, hogy bizalmat építs a kommunikációddal az érdeklődőidben, követőidben, hogy amikor már elég nagy lesz a listád és kijössz egy kampánnyal, akkor az nagyot szóljon (ott fogod tudni pénzre váltani, azaz monetizálni az addig kialakított bizalmat). A bizalomépítési fázis nem kihagyható!

És ha szeretnél biztosra menni és egyből sikeres pályára állítani a vállalkozásod, akkor gyere el a BusinessBase díjmentes online alapképzésére!

Fontos kérdések

TL;DR Összefoglaló – ha csak legörgettél idáig

• Egy vállalkozás vérkeringését a cashflow adja, pénz pedig a vevőkből van.
• Aki profin akar haladni, az tudomásul veszi: Vevőket nem szerzünk, hanem veszünk (azaz erre munkát és pénzt kell szánni).
• Kétféle cég létezik: a vadász és a gazda. Az egyiknek magának kell a vevők után erednie, a másiknak pedig magához kell csábítania az érdeklődőket.
• De mindkettőnek listára, adatbázisra lesz szüksége az érdeklődőkből.
• Akik körében bizalmat kell építenie. Ez a kulcs, ez a lényeg. Mert csak ezt a bizalmat lehet pénzre váltani majd idővel.
• Mégpedig jól megkomponált kampánnyal.

Ez az a stratégia tehát, ahogy az (új) vállalkozásodnak vevői lesznek: Figyelem (forgalom) → Lista → Bizalom → Kampány